Salesforce 실적과 Anthropic 협력, 소프트웨어주 투자 영향

Salesforce의 최근 실적은 AI 협력이 단순한 기술 제휴를 넘어 소프트웨어 매출과 계약 규모를 키울 수 있는지 보여주는 시험대다. 2026년 7월 31일 종료된 2분기 매출은 113억 달러로 전년 대비 11% 늘었고, 현재 계약잔고는 335억 달러로 14% 증가했다. 회사는 2027 회계연도 매출 전망도 461억~464억 달러로 올렸다.

Salesforce의 CRM 데이터와 Anthropic Claude의 추론 기능이 결합되는 구조를 표현한 이미지.

Anthropic과의 협력도 제품 화면 안에 Claude를 붙이는 수준을 넘어섰다. Salesforce는 Agentforce와 Slack에 Claude의 추론 기능을 연결하고, Claude가 Salesforce의 고객 데이터와 업무 규칙을 활용하도록 하는 ‘Claudeforce’를 발표했다. 투자자가 봐야 할 지점은 협력 발표 자체가 아니라 이 구조가 유료 계약, 고객당 지출, 이익률로 이어지는지다.

실적보다 중요한 변화

Salesforce의 실적에서 매출 증가율만 보면 AI 사업의 변화를 놓치기 쉽다. Agentforce와 Data 360의 연간반복매출은 39억 달러에 가까워졌고, 전년 대비 210% 이상 증가했다. Agentforce만 따로 보면 연간반복매출이 15억 달러를 넘었으며 성장률은 240% 이상이었다. 연간반복매출은 계약이 유지된다고 가정했을 때 1년 동안 반복해서 발생하는 매출이다.

다만 이 수치를 순수한 신규 AI 매출로 단정해서는 안 된다. 2027 회계연도 2분기부터 Agentforce 연간반복매출에는 Slackbot과 Headless 360 같은 AI 관련 제품도 포함됐다. 성장 속도는 강하지만, 투자자는 포함 범위가 넓어지는 속도와 기존 고객의 실제 지출 증가를 함께 봐야 한다.

Anthropic 협력의 매출 경로

Anthropic 협력은 Salesforce의 AI 도입 장벽을 낮출 수 있다. Claude는 Salesforce의 신뢰 경계 안에서 Amazon Bedrock을 통해 제공되며, 관련 트래픽은 Salesforce 가상 사설 클라우드 안에서 처리된다. 금융, 의료, 사이버보안처럼 데이터 보안과 업무 통제가 중요한 산업에서 이런 구조는 고객이 외부 AI를 도입할 때의 부담을 줄이는 요소가 된다.

두 번째 경로는 Salesforce를 사용하는 장소를 늘리는 것이다. Claudeforce에는 영업 회의 준비, 거래 건전성 점검, 파이프라인 검토 등 37개 사전 구축 영업 기능이 들어간다. 사용자는 Claude 화면에서 Salesforce 데이터를 확인하고 업무 규칙에 따라 파이프라인을 업데이트할 수 있다. Salesforce가 단순 CRM이 아니라 기업 데이터와 실행 규칙의 기반이 되면 고객의 전환 비용도 높아진다.

Claude와 Salesforce가 영업 데이터와 업무 규칙을 연결하는 방식을 보여주는 이미지.

Slack도 중요한 연결 고리다. Salesforce는 Claude를 Slackbot과 내부 개발 업무의 기본 모델로 활용하고 있다. 회사는 Slackbot이 연간 환산 810만 시간의 생산성 향상을 만들었다고 밝혔다. 이 수치는 회사가 제시한 내부 생산성 지표이므로 매출과 같은 방식으로 해석할 수는 없지만, AI가 별도 애플리케이션이 아니라 업무 화면 안으로 들어가는 방향은 보여준다.

마진에는 양면성이 있다

AI 매출이 늘어난다고 소프트웨어 기업의 마진이 자동으로 좋아지는 것은 아니다. 외부 모델을 사용하면 추론 비용과 데이터 처리 비용이 발생한다. 고객에게 AI 기능을 낮은 가격으로 먼저 제공하면 사용량은 늘어도 초기 매출총이익률은 압박받을 수 있다. 반대로 AI 기능을 상위 요금제나 업무량 기반 과금에 연결하면 기존 좌석형 계약보다 높은 매출을 만들 수 있다.

Salesforce의 2분기 비GAAP 영업이익률은 34.1%였고, 2027 회계연도 전망은 34.3%로 유지됐다. AI 확장을 진행하면서도 이익률 전망을 낮추지 않았다는 점은 긍정적이다. 그러나 연간 현금흐름 증가 전망은 4~5%로 매출 성장률보다 낮다. 투자자는 AI 연간반복매출의 성장률뿐 아니라 AI 사용량이 현금흐름으로 얼마나 전환되는지도 확인해야 한다.

AI 기능이 기존 제품을 잠식하는지도 변수다. 고객이 Agentforce를 추가 구매하는 대신 기존 상담원 좌석이나 개발 도구를 줄이면 AI 매출의 외형은 커져도 전체 계약 규모는 크게 늘지 않을 수 있다. 다음 실적에서는 신규 고객 수보다 기존 고객의 업셀링과 계약 갱신, 평균 계약 금액이 더 중요한 지표가 된다.

소프트웨어주로 번지는 경로

Salesforce의 사례는 소프트웨어주에 두 가지 신호를 준다. 생성형 AI 모델을 직접 개발하지 않는 기업도 고객 데이터와 업무 규칙을 보유하면 AI 가치사슬의 중심에 설 수 있다는 점이다. CRM, 서비스 관리, 협업, 보안, 재무 소프트웨어 기업은 각자의 업무 데이터를 AI가 실행할 수 있는 형태로 바꾸는 능력이 중요해진다.

동시에 단순한 AI 기능 추가만으로는 밸류에이션을 방어하기 어려워진다. 경쟁사는 모두 챗봇과 요약 기능을 붙일 수 있다. 구분 기준은 AI 기능이 실제 계약 확대, 사용량 증가, 고객 유지, 가격 인상으로 연결되는지다. Salesforce의 Agentforce와 Data 360 수치는 초기 연결고리를 보여주지만, 장기적인 이익 구조까지 증명한 것은 아니다.

대형 소프트웨어 기업은 모델 회사와의 협력 방식도 비교해야 한다. Anthropic처럼 외부 모델을 선택하면 개발 속도와 모델 품질을 확보할 수 있지만 모델 제공업체에 대한 의존도도 높아진다. 자체 모델과 외부 모델을 함께 운영하면 선택 폭은 넓어지지만 연구개발비와 제품 복잡성이 커질 수 있다.

투자자가 볼 다음 숫자

Salesforce 투자자는 다음 실적에서 네 가지를 확인할 필요가 있다. 첫째는 Agentforce 연간반복매출이 전체 구독 매출 증가율을 실제로 끌어올리는지다. 둘째는 현재 계약잔고 증가율이 14% 수준을 유지하는지다. 계약잔고는 아직 매출로 인식하지 않은 계약 규모를 보여주므로 미래 매출의 가시성을 판단하는 데 쓰인다.

셋째는 AI 기능을 별도 판매하는지, 기존 제품에 묶어 평균 계약 금액을 높이는지다. 넷째는 Claude와의 통합이 파일럿 고객을 넘어 공개 베타와 유료 계약으로 전환되는지다. Salesforce in Claude는 2026년 9월 공개 베타가 예정됐고, 추가 사전 구축 기능은 2026년 말부터 출시될 계획이다. 협력 발표보다 전환 속도가 중요해지는 이유다.

단기적으로는 실적과 협력 발표가 Salesforce의 AI 성장 기대를 지지할 수 있다. 중기적으로는 마진과 현금흐름이 관건이다. 소프트웨어주 전반에도 ‘AI를 도입했는가’보다 ‘AI가 기존 계약을 얼마나 키웠는가’라는 기준이 강해질 수 있다.

투자 판단의 기준점

Salesforce의 2026년 2분기 실적은 AI 사업이 별도 회사가 아니라 기존 CRM, 데이터, Slack 사업 위에서 확장되고 있음을 보여준다. Anthropic과의 협력은 여기에 추론 능력과 외부 인터페이스를 더해 고객이 Salesforce 데이터를 더 자주 쓰도록 만드는 장치다. 협력의 핵심 가치는 Claude라는 이름보다 Salesforce 안에 머무는 업무와 데이터의 양을 늘리는 데 있다.

투자자는 협력 발표만으로 소프트웨어주 전체를 매수하기보다 매출 성장률, 계약잔고, AI 연간반복매출, 영업이익률, 현금흐름을 한 묶음으로 봐야 한다. Salesforce가 AI 사용량을 실제 유료 계약과 높은 마진으로 바꾸면 동종 소프트웨어 기업의 평가 기준도 올라간다. 반대로 사용량만 늘고 비용과 현금흐름이 따라오지 못하면 AI 기대는 다시 비용 부담으로 해석될 수 있다.

출처

• Anthropic and Salesforce expand partnership to bring Claude to regulated industries \ Anthropic